Quando chiedi un prestito, con il consulente devi confessarti come dal prete
C'è una frase che ripeto spesso ai miei clienti:
“Con me devi confessarti come dal prete.”
Naturalmente è una battuta.
Ma dietro quella battuta c'è una delle regole che considero più importanti quando devo occuparmi di una richiesta di finanziamento:
dimmi tutto.
Anche quello che pensi non sia importante.
Anche quello che ti mette un po' in imbarazzo.
E soprattutto quello che pensi sia meglio non raccontarmi.
Perché se conosco un problema prima di presentare la pratica, posso cercare di gestirlo.
Se invece lo scopre la banca durante l'istruttoria, potrebbe essere troppo tardi.
“Se non glielo dico, magari non si vede”
Capita più spesso di quanto si possa immaginare.
Qualche volta per vergogna.
Qualche volta con un pizzico di malizia.
Ma molto più spesso semplicemente perché il cliente non conosce i meccanismi con cui viene valutata una richiesta di credito.
E quindi pensa:
“Questa cosa non gliela dico. Tanto cosa vuoi che sia?”
Il problema è che oggi la valutazione di un finanziamento è molto approfondita.
Non vengono valutati soltanto lo stipendio e la rata che stai chiedendo.
Possono essere analizzati il tuo indebitamento complessivo, la tua storia creditizia, le richieste di finanziamento recenti, eventuali eventi pregiudizievoli e altre informazioni utilizzate dagli intermediari nelle proprie verifiche.
Esistono inoltre controlli finalizzati alla prevenzione delle frodi e agli obblighi di adeguata verifica.
Quindi quella cosa che hai deciso di non raccontarmi potrebbe emergere comunque.
Con una differenza fondamentale: meglio saperla prima.
Hai chiesto un prestito due giorni fa e te l'hanno rifiutato? Dimmelo.
Facciamo un esempio molto semplice: mi chiedi un prestito personale.
Ti faccio alcune domande e mi dici che va tutto bene.
Poi magari scopro che due giorni prima hai presentato la stessa richiesta altrove e hai ricevuto un esito negativo.
Non significa necessariamente che anche la nostra richiesta verrà respinta.
Ma è un'informazione che devo conoscere.
Perché le richieste recenti e il loro esito possono essere elementi rilevanti nella valutazione del credito e ogni banca ha politiche differenti.
Magari la scelta migliore è aspettare.
Magari dobbiamo capire innanzitutto perché la precedente richiesta è stata respinta.
Magari esiste una banca più adatta alle caratteristiche complessive dell'operazione.
Quello che sicuramente non voglio fare è scoprirlo dopo aver presentato un'altra richiesta.
È un concetto che abbiamo già visto in altri casi: qualche volta il lavoro del consulente non consiste nel sapere dove presentare una pratica. Consiste nel sapere quando NON presentarla.
Hai dei "peccati"? Dimmelo.
Altro esempio.
Vuoi richiedere una cessione del quinto e hai delle posizioni debitorie problematiche o dei contenziosi.
Potresti pensare: "La cessione viene trattenuta direttamente dallo stipendio. Cosa c'entrano gli altri miei problemi?"
C'entrano perché le banche non hanno necessariamente tutte le stesse politiche di credito e di rischio.
La presenza di determinate situazioni può comportare verifiche ulteriori, richiesta di documentazione o valutazioni differenti.
Qualche banca potrebbe chiederti addirittura di sanare le posizioni prima di erogarti il prestito con cessione.
Ecco perché devo saperlo prima.
Non per giudicarti.
Non per raccontare i fatti tuoi a qualcuno.
Ma per capire che situazione abbiamo davanti e che strategia applicare.
“Ma tanto non possono scoprirlo…”
È probabilmente il ragionamento più pericoloso.
Il mondo del credito di oggi utilizza numerose fonti informative e sistemi di controllo.
Naturalmente non significa che una banca sappia qualsiasi cosa di noi.
Ma pensare di impostare una richiesta sulla speranza che “questa cosa magari non viene fuori” è una pessima strategia.
Anche perché c'è un altro aspetto.
Quando emerge un'informazione inattesa, il problema non è necessariamente soltanto l'informazione stessa.
Può diventare un problema anche la coerenza delle informazioni fornite.
Per questo preferisco sempre lavorare al contrario: mettiamo tutto sul tavolo all'inizio.
Poi decidiamo cosa è rilevante, cosa non lo è e come impostare correttamente la richiesta.
Non sono qui per giudicarti
Forse questo è il punto più importante.
Quando un cliente mi racconta di aver avuto problemi finanziari, non penso:
"Che disastro ha combinato questo?"
Il mio lavoro non è dare voti alla vita finanziaria delle persone.
Il mio lavoro è cercare di capire: da dove partiamo e cosa possiamo fare adesso?
Hai avuto ritardi?
Dimmelo.
Hai ricevuto un rifiuto?
Dimmelo.
Hai molti finanziamenti?
Dimmelo.
Hai un contenzioso?
Dimmelo.
Hai avuto in passato una situazione particolare che pensi possa emergere durante i controlli?
Dimmelo.
Può darsi che non cambi assolutamente nulla.
Può darsi che dobbiamo produrre un documento in più.
Può darsi che sia meglio aspettare.
Può darsi che dobbiamo strutturare diversamente l'operazione.
E può anche darsi che, in quel momento, l'operazione non sia fattibile.
Ma almeno lo sapremo prima di fare danni presentando richieste a caso.
Qui entra in gioco anche il ruolo della mediazione creditizia.
Ogni banca ha i suoi prodotti, i suoi criteri e le sue politiche di valutazione.
Questo non significa cercare “la banca che non controlla”.
Non è quello il mio lavoro.
Significa conoscere le caratteristiche dell'operazione e individuare, tra gli intermediari disponibili, quelli presso i quali quella situazione può essere correttamente valutata secondo le rispettive politiche di credito.
È molto diverso.
E per poterlo fare ho bisogno di conoscere la situazione reale.
Quindi sì: confessati
Quando vieni da me per chiedere un finanziamento, immagina per un momento che il mio ufficio sia un confessionale.
Non devi raccontarmi tutta la tua vita.
Ma devi raccontarmi tutto quello che può essere importante per la richiesta di prestito.
Anche quello che pensi sia meglio nascondere.
Soprattutto quello.
Perché una delle differenze tra presentare semplicemente una richiesta di finanziamento e fare una vera consulenza sta proprio qui: prima si studia il problema. Poi si sceglie la strategia. E soltanto alla fine si presenta la pratica.
Quindi, quando ti chiedo: “C'è qualcos'altro che dovrei sapere?”
non rispondermi pensando a quello che vorresti che la banca sapesse.
Rispondimi pensando a quello che io devo sapere per poterti aiutare davvero.
E tranquillo.
Il consulente del credito non dà penitenze.
Al massimo ti evita qualche peccato finanziario in più.
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