Un finanziamento auto rifiutato non significa una vendita persa
C'è una scena che si ripete ogni giorno in molte concessionarie d'auto.
Il cliente sceglie l'auto. Firma il preventivo. Si immagina già alla guida.
Poi arriva la risposta della finanziaria:
Pratica respinta.
E, troppo spesso, la storia finisce lì.
- L'auto non viene venduta.
- Il cliente torna a casa deluso.
- La concessionaria perde una vendita.
Ma la domanda che mi faccio da oltre 25 anni è sempre la stessa:
Siamo sicuri che quella pratica sia davvero irrecuperabile?
Molto spesso la risposta è: no.
Un rifiuto non significa che nessuno ti finanzierà
Quando una finanziaria rifiuta una pratica, molte persone pensano che non esistano più alternative.
In realtà ogni istituto di credito ha criteri di valutazione differenti.
E soprattutto esistono strumenti di finanziamento diversi.
È qui che entra in gioco la consulenza.
La cessione del quinto può essere una seconda opportunità
Ci sono situazioni in cui un prestito personale o un finanziamento finalizzato vengono respinti.
Ad esempio quando il cliente:
- ha avuto disguidi nelle banche dati;
- ha già altri finanziamenti in corso;
- presenta un rapporto rata/reddito troppo elevato per quel tipo di prodotto.
- ha una età troppo avanzata
Se però il cliente è un dipendente o un pensionato e possiede i requisiti previsti, la cessione del quinto può rappresentare una valida alternativa.
Naturalmente non è la soluzione per tutti.
Ma abbastanza spesso da meritare una verifica prima di archiviare definitivamente la pratica.
Nel cestino possono esserci vendite recuperabili
Immagina una concessionaria che ogni mese riceve dieci pratiche respinte.
Se anche solo due di queste fossero recuperabili attraverso una soluzione diversa, significherebbe:
- due auto vendute in più;
- due clienti soddisfatti;
- fatturato recuperato che altrimenti sarebbe andato perso.
Per questo motivo, prima di considerare una pratica definitivamente chiusa, vale sempre la pena chiedersi se esista un'altra strada.
Il cliente non cerca un prestito
Questo è un punto fondamentale.
Il cliente non entra in concessionaria perché desidera un finanziamento.
Entra perché desidera un'auto.
Il finanziamento è soltanto lo strumento che gli permette di realizzare quel progetto.
Se esiste una soluzione alternativa che gli consente di acquistare l'auto in modo sostenibile, tutti ne traggono beneficio.
La consulenza fa la differenza
Nel mio lavoro non parto mai dalla domanda:
"Quale finanziamento posso vendere?"
Parto da un'altra domanda:
"Esiste una soluzione che permetta a questa persona di realizzare il proprio progetto?"
A volte la risposta è un prestito personale.
A volte una cessione del quinto.
A volte nessuna delle due, perché il finanziamento non sarebbe sostenibile.
L'obiettivo non è concludere una pratica a tutti i costi.
È trovare la soluzione giusta.
Un'opportunità anche per autosaloni e commercianti
Questa riflessione non riguarda solo le concessionarie d'auto.
Vale anche per:
- rivenditori di moto;
- negozi di arredamento;
- concessionarie di camper;
- aziende che propongono finanziamenti ai propri clienti.
Una pratica respinta non dovrebbe essere automaticamente una pratica persa.
Merita sempre un'ultima valutazione.
Conclusioni
Ogni pratica respinta racconta una storia.
Ma non sempre racconta la parola "fine".
A volte racconta semplicemente che è necessario cambiare strada.
Per questo motivo consiglio sempre di verificare se esistono soluzioni alternative prima di rinunciare definitivamente a un progetto.
Perché una vendita recuperata rende felice il cliente.
E rende felice anche chi quella vendita l'ha costruita.
Servizio Recupero Pratiche Respinte
Sono Max Pinzuti e da oltre 25 anni aiuto persone, famiglie e aziende a trovare la soluzione di credito più adatta alla loro situazione.
Se sei il titolare di un autosalone o di un'attività commerciale e ti capita di vedere pratiche respinte, potremmo verificare insieme se alcune di esse possono ancora trasformarsi in vendite concluse.
Perché, a volte, il vero valore non è trovare nuovi clienti.
È non perdere quelli che hai già.
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Se vuoi approfondire il tema delle cessioni del quinto, leggi la guida completa.
