Quando è meglio non chiedere un prestito? La storia di Franco

Ogni tanto mi chiedono : "Ti è mai capitato di dire a un cliente che è meglio che questo finanziamento tu non lo faccia”?

Sì. Tantissime volte.

Qualche volta perché capisco che non ci sono i presupposti per ottenere un'approvazione.

Altre volte perché emergono delle problematiche nelle banche dati e non esistono strumenti alternativi che permettano di gestire la situazione.

Altre ancora perché, facendo due conti, mi accorgo che una nuova rata rischierebbe di peggiorare una situazione finanziaria già difficile. In questi casi provo magari a verificare se sia possibile un consolidamento, riorganizzando i debiti esistenti anziché aggiungerne un altro. E se non è possibile?

Qualche volta bisogna semplicemente avere il coraggio di dire: “No. Secondo me questo finanziamento non lo devi fare.”

Ma c'è soprattutto una storia che, nonostante siano trascorsi molti anni, ricordo ancora perfettamente.

È la storia di Franco. Naturalmente, anche questa volta, il nome è di fantasia.

Una pratica apparentemente perfetta

Franco era un pensionato.

Venne da me perché voleva richiedere un finanziamento tramite cessione del quinto della pensione.

Cominciai a raccogliere le informazioni necessarie.

• Reddito adeguato.
• Nessun altro finanziamento in corso.
• Rata compatibile.
• Nessuna criticità evidente.

Insomma, quella che nel nostro gergo potremmo definire una “pratica liscia”.

Non avevo davanti una di quelle situazioni nelle quali devi capire come superare un problema.

Apparentemente, il problema non c'era.

La pratica aveva tutte le caratteristiche per poter essere valutata positivamente.

Poi gli feci una domanda.

“Franco, a cosa ti servono questi soldi?”

È una domanda che fa parte del mio lavoro.

Può sembrare banale, ma non lo è affatto.

Perché un finanziamento non dovrebbe essere valutato soltanto chiedendosi: “Può permettersi questa rata?”

Dovremmo anche cercare di capire: “Questi soldi serviranno realmente a migliorare la sua vita?”

Franco mi rispose con una sincerità che ancora oggi ricordo.

Più o meno mi disse:

“Vedi, da quando è morta mia moglie, per consolarmi ho cominciato a giocare con le slot machine. È più forte di me. Non posso farne a meno.”

E improvvisamente quella pratica che, pochi secondi prima, mi sembrava semplicissima diventò una delle pratiche più difficili che avessi mai avuto davanti.

Non dal punto di vista finanziario.

Dal punto di vista umano.

Avrei potuto fare il finanziamento

Questo è il punto della storia.

Franco aveva i requisiti per chiedere una cessione del quinto. Probabilmente avrei potuto presentare la pratica e avrei ottenuto una approvazione.

Avrei fatto il mio lavoro.

La finanziaria avrebbe erogato il denaro.

E io avrei percepito la mia provvigione.

Formalmente tutto perfetto.

Ma io sapevo anche un'altra cosa.

Franco mi aveva appena detto che non riusciva a controllarsi dal gioco.

Che senso avrebbe avuto mettergli a disposizione migliaia di euro?

Così gli dissi: “Franco, secondo me questo finanziamento non è opportuno farlo.”

E gli spiegai anche perché. Quei soldi rischiavano di non risolvere nessun problema. Rischiavano semplicemente di alimentarne uno molto più grande.



“Fammi parlare con uno dei tuoi figli”

Gli proposi un'altra cosa.

Gli dissi: “Piuttosto fammi parlare con uno dei tuoi figli. Vediamo insieme se c'è un modo per darti una mano.”

Non volevo sostituirmi a un medico, a uno psicologo o a chi si occupa professionalmente delle dipendenze.

Non era e non è il mio mestiere.

Volevo semplicemente evitare di fare qualcosa che, dal mio punto di vista, avrebbe potuto peggiorare la situazione.

Franco uscì dal mio ufficio. Non l'ho mai più visto.



Una domanda che ogni tanto mi faccio ancora

Sono passati molti anni, eppure ogni tanto ripenso a quel pomeriggio.

Mi sono chiesto diverse volte cosa sia successo dopo.

Magari Franco ha seguito il mio consiglio. Magari ha parlato con i suoi figli. Mi piace pensarlo.

Ma c'è anche una possibilità molto meno piacevole.

Che sia semplicemente entrato in un'altra finanziaria. Che abbia trovato qualcuno disposto a presentare quella pratica.

Che abbia ottenuto i soldi. E che quei soldi siano finiti proprio dove mi aveva detto che sarebbero finiti: nelle macchinette.

Non posso saperlo.

Ed è forse proprio questo il mio cruccio quando ripenso a quella storia.

Ma allora hai fatto bene il tuo lavoro oppure no?

Commercialmente qualcuno direbbe di No.

Non ho concluso il finanziamento. Non ho guadagnato nulla. Ho lasciato andare un cliente che, almeno sulla carta, avrebbe potuto avere tutti i requisiti per ottenere una cessione del quinto.

Ma dopo tanti anni continuo a pensare che il lavoro di un consulente non possa essere misurato soltanto dal numero di finanziamenti che riesce a far approvare.

Qualche volta il lavoro consiste nel trovare la banca giusta.

Qualche volta consiste nel trovare il prodotto giusto.

Qualche volta consiste nel dire al cliente di aspettare.

E qualche volta il miglior finanziamento che puoi consigliare a una persona è: nessun finanziamento.



Il credito deve risolvere problemi. Non crearne di nuovi.

È una frase che ripeto spesso: un finanziamento è uno strumento.

• Può permetterti di comprare una casa.
• Può permetterti di sostituire un'auto.
• Può aiutarti ad affrontare una spesa imprevista.
• Può consentirti di consolidare più debiti e ritrovare un equilibrio.

Ma il fatto che una persona possa tecnicamente ottenere dei soldi non significa automaticamente che sia una buona idea chiederli.

Questa distinzione, secondo me, è fondamentale.

“Posso ottenere questo finanziamento?”

e

“È opportuno che io faccia questo finanziamento?”

sono due domande completamente diverse.

Il bravo consulente dovrebbe cercare di rispondere ad entrambe.

Dopo tanti anni ricordo ancora Franco

Nella mia carriera ho visto migliaia di pratiche e di molte probabilmente non ricordo più nemmeno il nome.

Franco invece me lo ricordo ancora.

Perché quella volta non ho dovuto trovare il modo di far approvare un finanziamento.

Ho dovuto decidere se volevo essere io a farlo.

So bene che nel nostro settore non tutti avrebbero fatto la stessa scelta.

Io quella pratica non l'ho fatta.

Non ci ho guadagnato.

Forse Franco è andato altrove e qualcuno quei soldi glieli ha dati comunque.

Ma su una cosa, dopo tanti anni, non ho alcun dubbio.

Quella sera sono tornato a casa sapendo di aver fatto quello che ritenevo giusto. E alla fine, nel mio lavoro come nella vita, continuo a credere in una vecchia frase: Male non fare, paura non avere.

Contattami tramite Whatsapp.